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刘强东:生死融资


2015-06-17

  第一次见面,聊了三个小时,徐新就决定投资刘强东的京东。并且,投资的金额不是刘强东要求的200万人民币,而是一口气给了1000万美元。

  2006年,刘强东卖掉全部线下商城转投线上的第三个年头,京东不过是经营IT产品的众多线上卖家之一,员工仅30多个。刘强东想扩展品类,却苦于两手空空,从前一年开始四处找钱。当时,他“连VC两个字母代表什么都不知道”,只听说如果风投加入太多,自己对企业的掌控权就会丧失,便绕开VC,去找银行、各种企业扶持机构,还找到了生产显像管的上市公司安彩。安彩愿意投资,但在LED出来后自身难保,答应的钱再也无法到账。按合同,京东不能再融资,可它还在大把亏钱,眼看就揭不开锅了。走投无路,刘强东终于将信将疑地来到今日资本CEO徐新面前。
  在投资圈,有“黄金三小时”的说法―刚开始接触的三个小时内,投资方基本对一个项目就有了最为直接和准确的感觉,要不要投,基本定了80%。
  决定千万美元级别投资的三个小时里,徐新所做的,是像个八卦记者一样不断“采访”刘强东。
  在北京的香格里拉,他俩从晚上10点聊到凌晨2点。徐新获得了这样的信息:还在大学时,刘强东就靠写软件赚了十几万;作为人大的高才生,却没应聘过任何一家企业,从一开始就自己做老板,骨子里涌动着创业冲动;在中关村摆了几年柜台,靠踏实和对机会的敏感把握,挣出了13个“连锁柜台”……徐新还追根究底地问了刘强东家里的情况,怎么上的学,身边都有些什么人。她认为这才能从本质上理解一个人,“展望其未来将发生怎样的变化”。经过一个晚上的思考整理,第二天一早,她又带刘强东飞上海见另两位投资人。
  通过一夜一天的车轮战,徐新有了底。“一个,我们看了京东的成长,一分钱广告不做一个月增长10%,肯定是打动了消费者的某处要害;第二,还是老刘这个人,他挺可信的。”最重要的是,她觉得京东还没尝到规模化经营和品牌扩张的甜头,如果有大额资本介入,京东的B2C模式再加上刘强东的踏实和拼劲,一定能实现爆发式增长。
  让徐新不放心的是,刘强东死也不肯把和安彩签的合同给她看。她揣测,那份“神秘”合同中可能有对刘强东比较苛刻的条件,他担心自己知道了会压价。
  到底是信刘强东还是信那份看不见的合同?“采访”了京东的三个老员工后,徐新做了决断:相信老刘。她和刘强东商量好,那份合同只让双方的律师看,并且保证,绝不改动一切商定条件。
  当天下午,他们签下了框架协议。谈完种种细则,徐新问:你要多少钱?刘强东迟疑了一下:200万元。徐新却说:我给你1000万美元。她注意到刘强东愣了一下。
  后来接受记者采访时,刘强东坦言,他担心资本出于在短期内获得最大投资回报的本能,拔苗助长,甚至于干扰公司正常的发展和经营。他给自己设定过引入资本的底线:绝不出让控制权。
  徐新之所以一下子开出这样的价钱,据她说“只是从生意出发的实事求是”。但增加的投资,让她也增加了一个保险―她提出要和刘强东签“对赌协议”,约定目标为,京东的发展速度5年内每年不低于100%。这一目标所逼问的,是被投资者的信心和决心。
  信心对刘强东而言完全不是问题,他事后很笃定地表态:我有信心超过那个目标。
  那个下午,今日资本与京东签订对赌协议。随后,徐新先帮刘强东贷款200万元,其中100万元还给安彩,算是赎身费,解除合同,另100万元给员工发工资。再之后,京东获投1000万美元。
  这份协议就像是结婚典礼上的戒指,不仅是承诺,而且是用实打实的金子套牢了对方。
  
  以徐新的经验,最甜蜜的时刻都是在早期:企业因为获得资本的支持,会对资本充满感情;而风投在这一时期需要提防的地方不是很多,虽然会非常辛苦―除了帮助企业在大的经营策略上布阵排兵,在人员招聘、市场开拓和人脉搭建方面也需要帮着出谋划策,以求尽快塑造出“成功的样子”。
  刚获得资金支持的刘强东曾激动地对徐新说,和今日资本的第一次合作,就像甜蜜的“初恋”。徐新的回答则是,“和京东的合作更像孕育一个孩子”。
  之后大概9个月内,京东有从容的时间和足够的资金将梯子打牢,团队到位,扩张品类,网站也改版了,仓储也加大了,把这几件事做完后,在第10个月做了一个大型广告,效果非常好。
  2006年,京东的销售额不过8000万,2007年即蹿升至3.6亿,2008年更是一举达到13.2亿。这组数字,让刘强东大感安心,这意味着―他用两年时间就完成了与今日资本在对赌协议中约定的目标。
  但刘强东的安心日子没过几天―疯狂扩张的京东“烧钱”速度实在是太快了,还需要继续融资。而此时,受其高速发展的吸引,投资者蜂拥而至,个个看起来都有雄心、资本和见识。一夜之间,刘强东知道了什么叫众星捧月,连轴转地参加各种见面会和谈判。
  本来谈判进行得非常顺利,甚至有几位投资者都跟他握手开香槟了。但非常不巧的是,2008年底全球金融危机来了!谈好的价格一再被压低。刘强东是个火爆脾气,对诚信有着近乎洁癖的坚持,他一下子就火了:不跟你做了,没诚信!
  不过,做企业光靠赌气解决不了任何问题。经济危机一来,又是一夜之间,那些穿着高级套装、夹着中英文协议书的投资人全都不见了。而京东这样做零售的B2C公司,资金链一断,立即就得停摆。
  徐新此时心情很复杂。她看着刘强东受宠,又看着他和京东瞬间跌入谷底。如果袖手旁观,那不但刘强东可惜了,前期投资也打了水漂。但她知道,如果只是一味给京东投钱,一来大环境不允许,董事和合伙人不理解;二来也只能救一时之急,并非长久之计。
  徐新找刘强东又聊了一次,告诉他要如何兼顾公司成长和资金调度的节奏,最后又告诉他一句话:公司应该在有能力融资时找钱,而不是到缺钱时才想到融资。这句话,改变了刘强东和京东接下来的命运。他私下里对徐新说,自己整整两个晚上没有睡着觉。
  这让徐新有些吃惊。无论是在风投还是同行中,刘强东的强硬、耐压能力都是有名的。
  刘强东每年都会进行一次长达半个多月的自驾越野,开着他的悍马,去西藏,行走中俄蒙边境线,他的微博签名档上斩钉截铁地写着:穿越全球所有沙漠!刘强东喜欢那种在坎坷路途中操控方向盘的感觉,对他而言,放下方向盘就意味着全盘皆输。
  这种性格在京东的发展过程中随处可见。2008年,他力排众议坚持自建物流配送队伍,而这一决定将烧光京东融到的绝大部分资金,别人质问京东未来会变成什么公司,电商?物流?刘强东一句话堵了回去:做什么公司不重要,重要的是把你的业务做出价值,同时保持很高速的增长。
  和第一次见面时一样,徐新喜欢这些细节呈现出来的一个创业者的强硬、霸气和明确目标。她决定动用自己的资源和投资圈内的人脉,再拉京东一把。于是,今日资本又拿出800万美元,加上雄牛资本及投资银行家梁伯韬私人公司的1300万美元,让京东躲过一劫。
  资本介入公司之后,相互间的暗中角力不可避免地发生着。相比资本之间对京东的争夺战,这更像一场发自内部的“暗战”。在今日资本进入之初,董事会拥有3个席位,京东占有两席。第二轮融资之后,席位增至5个,今日资本和雄牛资本各占一席,京东仍保持多数。这一格局后来成为刘强东强势对抗资本的“压箱法宝”:虽然董事会席位随着融资的步伐不断增加,但京东永远比资本多一席。
  不过,有意思的是,在京东的内部,刘强东甚至没有委任其他董事,而是自己担当一切。只要他一举手,就代表三票或是五票。

  这招确实有效。第二轮融资后,刘强东准备进军小家电市场,资方董事极力反对,相持不下,只能举手表决,结果可想而知。刘强东以他的执拗、顽固和“聪明”,成功地和资本形成了一种平衡。
  直到现在,京东融资的第一大原则都是保证刘强东对公司的控制权,一定要占董事会多数席位。这是资本进入的第一条件。
  无论如何,资本的好处是显而易见的。第二轮融资之后,京东开始迅猛发展。2008年,在它的同行―卓越、当当仅有几个亿营业额之时,京东以13亿的销售额一骑绝尘成为中国最大的自主式B2C网站。到2010年,京东的年销售额已经达到102亿元,占中国自主式B2C市场销售额的1/3。
  那一年,是京东和资本的蜜月期。在突飞猛进的扩张速度和惊人的统计数据面前,一切矛盾都被掩盖了,所有人津津乐道的都是,资本如何打造出一个电商巨无霸。
  
  2011年4月1日,京东商城宣布完成C轮融资。15亿美元融资额和100亿美元的估价,令同行当当、卓越等感觉到眼红、危机和恐怖。
  此轮融资的投资方包括老虎基金、俄罗斯的数字天空科技公司等6家知名PE基金及一些知名人士。令人浮想联翩的是,百度CEO李彦宏以1亿美元名列其中,腾讯作为间接投资人也出资1.6亿美元。
  早在2008年底,老虎基金就已开始与电商行业接触,而最终的敲定不过是一瞬。那是在2010年初的一个雪天,经济危机过后的复苏期,刘强东在江苏宿迁参加一个开工典礼,忽然接到了老虎基金中国区总经理陈小红的电话。
  陈小红直奔主题,开门见山地报出一个价格。刘稍微沉思了一下,说:“你这个价格低了,我不能接受。”“多少你能答应?”“涨个30%吧。”陈小红很爽快:“没问题,我答应你!”站在雪地里接电话时,刘强东根本想不到,还有几家资本的高管,正从海外飞到上海,从上海辗转到徐州,再租车赶往宿迁。而且,跟陈小红不同的是,这几家是直接带着合同来的,价格也涨了将近20%。最终,老虎基金投给京东1.5亿美元。
  2011年3月份,刘强东受老虎基金之邀参加会议,结识了高瓴资本创始人张磊。刘强东去张磊的公司参观时,双方开门见山,直接谈定融资额,大概是1.5亿美元。
  随后,就有了俄罗斯数字天空技术(DST)等大鳄的C2轮融资。这些来自国际的资本出于对利润的“共同追求”,愿意联手投资全球新兴的电商行业,而在中国,京东是第一个必须投资的公司。面对如此局面,刘强东难掩自得之情。
  不过,徐新并未跟投C轮。在她看来,这时价格已经很高了,对今日资本而言,到了阶段性收获的时期。此外,她在董事会中依然保有一个席位,但也仅限于此,不会再有更多的话语权。再者,投资圈内流行的格言是:当水沸腾时,你必须把火关小点儿,否则水就会溢出来。在人人都在说泡沫、人人都在谈融资的时刻,也许慎重的含金量更高。
  在外界眼中,京东这几年的规模疯长,是资本压力下的产物。一位与京东有着竞争关系的同行承认:京东现在做得还不错―但他要强调的是后半句:如果不被规模和资本绑架,它可以更优秀。
  2011年年初,刘强东雄心勃勃地把销售目标定在240亿~260亿之间。一季度刚过完,他再次“大跃进”,把目标提至280亿~300亿元。15亿美元融资显然加大了京东的胜算,但从另一方面来说,也加剧了京东身上背负的不平衡:一头是过沉的资本、过快的目标速度,另一头是公司与团队的年轻、对规模运营与管理经验的欠缺。这是很多接受巨额资本、超规模发展的新兴科技公司的通病。
  这两年,京东的高速发展,高管的陆续空降,对于原管理团队造成一定的冲击,外界对京东内部的管理混乱表示了担忧。而刘强东自有一套逻辑:“作为一个销售额100亿的企业,你不能说一点儿混乱都没有,根本做不到。十八罗汉(马云的创业团队)到现在也没留下几个,这种情况都很正常。”
  逻辑是正确的,但现在没有人能有把握,现实是在顺着这条逻辑走,还是说,刘强东不过是被突飞猛进冲昏了头脑?
  C轮融资公布仅几天,刘强东再度遭遇麻烦。有传言称,京东与投资方签署的乃一对赌协议,“两年后不达到750亿元,刘强东就走人”。当天,他不得不在微博上辟谣:“京东只有第一轮协议中签署了对赌条款……之后再也没有!”
  半年之后,15亿美元的后效逐渐显现。奇特的是,资本带给刘强东和京东的,既有安全感和爆发式增长,也有不安全的一面。回想当初,京东还是一条鲨鱼苗的时候,低调、坚忍、克制、埋头做事;如今已经变成一条大鲨鱼,锋芒骤起、四面出击,迎战当当、挑战淘宝,扩容商品类目、自建配送和仓库……资本把京东送入一片更险恶的战场,短兵相接,强者生存。
  在京东拿到大把真金白银之时,原国美电器董事局主席陈晓曾在公开市场上说:“它的方向上、战略上都出现了迷茫,钱多了以后不知道应该干吗……”他给了刘强东一个忠告:“做企业就像做人一样,是不能浮躁的。”这句话,更像一个沙场老将对小将的警告。
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